はじめに
こんにちは、木暮太一です。
今日は、出版業界の裏側をテーマにしつつ、「法人と取引したいなら、どうすればいいか？」という視点でお話ししていきたいと思います。
結論から言ってしまえば──
「本を出しなさい」ということなんですね。
法人取引を目指す方にとって、これは非常に大事な視点になりますので、ぜひ最後まで読んでください。
法人と取引したいフリーランスへ
フリーランス、個人事業主、講師、コンサル、コーチ業……
いろんな立場の方がいらっしゃると思いますが、共通して多いのが、
「法人と取引したいんですけど、どうすればいいですか？」
というご相談。
確かに、法人と取引できれば「ちゃんとしてる感」もあるし、単価も高そうですよね。実際、そういうイメージを持っている方も多いと思います。
ただし、ここで大事なのは、
「向こうが取引したいと思う相手になっているかどうか」
なんですよね。
法人は「実績」と「信頼」で選ぶ
法人側には受験のような明確な基準があるわけではありません。
「この教科で何点取れば法人契約できます」なんてルールはないんです。
だからこそ、企業の側が「この人となら取引してもいいな」と思わなければ、話は始まらない。
もちろん、圧倒的な実績がある方や、超営業力で突き進めるタイプの人は例外です。でも、そうじゃない人が大半ですよね。
営業せずに法人から声がかかる方法
僕自身、企業の経営者にコンサルをしたり、講演・研修のご依頼を受けたりしています。
でも、自分から営業電話なんて一切していません。
じゃあ、なぜ案件が来るのか？
それは、「本を出しているから」なんです。
法人は「本を出している人」を選びやすい
講演や研修などの外部講師を選ぶとき、企業がどんな人を選ぶか、想像してみてください。
- 知らない人よりも
- 本を書いている人
- メディアに出ている人
を呼びたくなるのは当然ですよね。
誰かをゲストに呼ぶとき、関係者に対して「なぜこの人を呼んだのか？」と説明できる材料が欲しいわけです。
- 本を出している＝エクスキューズ（言い訳）が成立する
だから、有利なんです。
成功してる人は、もう見ていない
「自分は自分のやり方でやる！」と我が道を行く人もいます。
それで結果を出しているなら、もう成功しているはず。そんな方は、きっとこのブログを見ていません（笑）
でも、ここを読んでくれているということは、「誰かを参考にしてもいいかも」と感じている証拠なんじゃないでしょうか？
本を出すなら、戦略が必要
「本を出す」といっても、何でもいいわけではありません。
出す内容によって、その後に取れる案件が変わります。
ここで考えるべきポイントは2つ：
BtoC向けとBtoB向けの本の違い
- BtoC向け本：自己啓発系、資産運用、成功法則…個人読者向け
- BtoB向け本：マネジメント、営業、組織論…法人読者向け
たとえば、いくら「成功者になれる方法！」的な本を書いても、それだけでは上場企業の研修には呼ばれません。
「呼ばれたい相手」に合わせて書く
重要なのは、「誰から呼ばれたいのか？」を明確にすること。
たとえば、大企業から呼ばれたいなら、
- 本の中に大企業の事例
- その業界での実績
を書いていなければいけません。
商店街の文房具屋をV字回復させた話では、大企業の担当者はピンときません。
僕の実例：大企業の事例を意図的に入れる
僕の著書『リーダーの言語化』には、以下のような企業の事例を載せています。
- 富士フイルム
- サイバーエージェント
- リクルート（僕がいた会社）
これは偶然ではなく、戦略的に入れているんです。
そうすることで、読んだ企業担当者が、
「この人なら、うちの社員にも響くかも」
と思ってくれるわけです。
まとめ
- 法人と取引したいなら、「本を出す」のが最も効果的
- 自分が選ばれる側になることを意識する
- 出す本は「誰に読まれたいか」を逆算して企画する
- BtoB案件が欲しいなら、BtoB向けの本を出すべき
- 本には、相手が「自分たちと同等以上」と思える事例を必ず盛り込む
法人取引を目指しているなら、まずは「法人が選びたくなる自分」になること。
そして、それを一番手っ取り早く実現できるのが「本を出すこと」です。
本を出せば、ちゃんとしてる感も出ますし、なにより信頼と実績のパスポートになる。
誰にどう見られたいのか？そこから逆算して本を作っていきましょう。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
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